Vad är kanalkonflikter?

En kanalkonflikt är en typ av händelse där olika funktioner inom en affärsverksamhet kan uppfattas som att vara i riktningstävling, vilket skapar en viss grad av konflikt mellan vart och ett av områdena som hanterar dessa funktioner.Kanalkonflikter kan vara något allvarliga, eftersom effekten kan vara att hindra var och en av funktionerna på något sätt, vilket resulterar i att du minskar produktiviteten för vart och ett av de drabbade områdena.Upplösning av konflikter mellan kanalpartnerna är mycket viktigt om företaget ska undvika att duplicera ansträngningar, slösa resurser och nå sin fulla potential.

Ett av de vanligaste exemplen på kanalkonflikter har att göra med försäljnings- och marknadsföringsstrategier som används avföretaget.Detta gäller särskilt när affärsmodellen tillhandahåller flera olika försäljningsinsatser, till exempel ett direktförsäljningsinitiativ som involverar ett säljteam som arbetar specifika geografiska territorier, ett telemarketingteam och ett team som fokuserar på generering av internet- och direktpostinsatser.När dessa ansträngningar fungerar mer eller mindre oberoende finns det en viss potential för förvirring om vilken ansträngning som faktiskt resulterar i att en avtal stängs.Endast genom att strukturera den totala försäljningsinsatsen så att varje team riktar sig till olika sektorer i målkundbasen kan detta undvikas och eliminera potentialen för kanalkonflikter och slöseri med företagets resurser.

Kanalkonflikter kan också involvera försäljningsinsatser från ett företag och dess leverantörer eller leverantörer.I det här scenariot kan företaget köpa produkter från dessa leverantörer för det uttryckliga syftet med att marknadsföra dessa produkter till kunder som annars skulle köpa direkt från leverantören.Förutsatt att företaget köper produkterna med volymrabatter som är betydligt lägre än detaljhandelspriset som leverantören skulle erbjuda till mindre kunder, kan detta undergräva leverantörens marknadsandel och med tiden krama verksamheten till den punkten att leverantören inte längre kanhar råd att stanna kvar i affärer.

Ett tredje exempel på kanalkonflikter har att göra med ett företag som avsiktligt väljer att kringgå sina vanliga kanaler för att sälja produkter, vilket effektivt anstränger förhållandet med vissa kanalpartners.Till exempel kan en tillverkare ha ett avtal med en återförsäljare om att sälja sina produkter i återförsäljarens butiker.

Genom att också ingå ett avtal med en direkt konkurrent till återförsäljaren och erbjuda mer fördelaktiga priser, kan ansträngningen minska inkomstströmmen som produceras av detaljistens försäljning.I det här scenariot finns det potential för återförsäljaren att se lägre försäljning på inte bara de produkter som tillhandahålls av företaget, utan också relaterade produkter som kunder troligen också skulle köpa, eftersom dessa kunder nu migrerar till konkurrensen med det lägre priset.

För att hålla kanalkonflikter till ett minimum är det viktigt att hantera relationer effektivt.När konflikterna ligger inom företagets struktur måste åtgärder vidtas för att samordna ansträngningar så att varje område i operationen kan fungera med maximal effektivitet utan att skapa besvär för andra andra områden.När kanalkonflikten involverar leverantörspartners kommer att se till att bedöma resultatet av att hantera flera återförsäljare för samma produktlinjer, ibland genom att gå med på att hålla detaljpriserna för alla leverantörer inom ett visst sortiment, hjälpa till att lösa konflikten och låta varje partneratt tävla på en mer eller mindre jämn fot.